化妆品单品牌店模式被业内一直看好，甚至有人预言，未来十年，单品牌专卖店会成为一个“强劲的化妆品零售模式”。

从宏观的角度来说，很多高端国际品牌陆续布局品牌专卖店，化妆品单品牌店从后起之秀成为主流渠道之一并非不可能；从微观的角度来看，实体零售行业的不景气，倒逼三四线中小型经营者不得不面对经营转型，这也为化妆品单品牌店的发展创造了一定的空间。

2019年4月，周镇平的片仔癀化妆品体验店正式营业，这是她在个体经营转型上走的第二步。周镇平的店在山西永济，一个位于山西省西南部的不太知名的县级市。人口不算多，经济不算强，可是，随着网购和新零售的渗透，传统生意也似乎变得越来越难做。

“相比化妆品，饰品店的实体生意更加难做，利润已经低到甚至不能很好撑起开店的成本。”这对于从事十多年饰品店经营的周镇平来说也略显无奈。

周镇平认为，网购很大程度上增加了实体店的经营难度，而且普通的饰品已经不能满足消费者对生活品质的要求，因此，2016年，她在店里引进了片仔癀化妆品，开始尝试将饰品店转型成为“双品”店。

做跨界的时宜者

对于周镇平来说，化妆品原本并非其主营的业务，但原有的主营业务却为消费者了解片仔癀化妆品提供了一个契机，彼此之间形成了一种“互为增值服务”。十多年饰品店的客情维护基础，让很多消费者对于店铺店主的信任，转化成为对于片仔癀化妆品的信任；片仔癀化妆品的高品质则为门店锁住了客流，提高了顾客的进店率和复购率。

渐渐地，周镇平发现，化妆品其实是一门不错的生意，无论是销量，还是利润对于门店来说，都是一个不错的提升。于是，门店的生意开始逐渐往化妆品倾斜，在原先“双品”店的基础上，又新开了一家形象更专业的片仔癀化妆品体验店。

“片仔癀化妆品在我们北方可能知名度目前仍处于上升空间，以前放在饰品店卖的时候是以柜台形式陈列，跟百货放在一起，给人的感觉不专业，形象也不好。虽然我们知道片仔癀这个牌子好，但是没有好的形象就无法衬托出这个品牌的档次，所以我就想着弄个单品牌体验店，这样形象也更专业，更重要的是能够给顾客更加专业的体验和服务。”周镇平说道。

近些年，对于周镇平来说，还有一个好消息，就是片仔癀化妆品在品牌传播方面不断加大投入，各大卫视综艺节目的广告植入，微博、小红书、抖音等社交平台的口碑推广，特别是针对凝时系列的“别叫姐叫小姐姐”和“重启她力量”在线上的强大影响力，给周镇平的门店带来了很大的影响。一个很明显的改变，过去周镇平在销售片仔癀化妆品时，顾客到店需要从头到尾介绍品牌；从今年开始，她感觉到到店顾客认识片仔癀化妆品的人越来越多了，很多消费者对于片仔癀化妆品都有所耳闻，而且进店的人群里年轻消费者比重也有所上升，产品销售也变得更加轻松。加上片仔癀化妆品一贯以来的高品质、高口碑和高复购率，周镇平对片仔癀化妆品的未来发展更是充满希望。

从饰品到化妆品，对于周镇平来说也是一种跨界，毕竟化妆品所涉及的服务会更加专业，除了品牌传播对销售提升有很大的益处，片仔癀化妆品专业的培训团队也让周镇平从美容“门外汉”变成了专业的“美容师”。

“刚开始啥都不会，也不适应卖化妆品，什么干性皮肤，油性皮肤，什么过敏都不懂。多亏了厂家的培训会，还有培训老师的指导，让我慢慢学习，慢慢了解。”周镇平说道，“还有就是片仔癀化妆品这个品牌品质好，消费者用出效果，让我们做店的也更有信心，而且厂家推出的新品，在品质上都有提升，这对我们做单品牌店来说更加重要。”

不打折是一种责任

片仔癀化妆品在晋南市场有一个优秀的传统，那就是“不打折销售”，这也是该地区渠道商共同维护的结果。“化妆品店打价格战、折扣战，以此提高消费者进店率，借以提升门店的‘竞争力’，其实是不对的，这种方式反而会做乱市场。”周镇平说道。

一个产品在市场上是否有好的表现，看的不是价格，而是产品品质。在周镇平眼里，“片仔癀”这三个字就代表着高品质，打折与片仔癀化妆品承载的家国情怀和民族品牌的高定位相悖，不打折才是品牌本该有的态度；打折对品牌价值、消费者、研发投入所付出的努力都是不公平的，容易让消费者对品牌认知产生误解。

“不打折确实会流失一部分顾客，但也留下了一部分高端顾客，我们要做的是一个长期的品牌，不是为了赚取短期的利润，真的消费者都是因为品质留下来，而不是因为价格而留下来的。”周镇平提到。目前，周镇平的门店大概有100多个活跃会员，高忠诚度会员大概占一半左右。

除了对片仔癀化妆品品质的自信，做好服务也是周镇平的致胜法宝，这与片仔癀化妆品做好体验式营销理念不谋而合，尤其在做体验方面。她认为，门店做的越认真，做得越好，顾客就越能在店里留下来。另外，周镇平在顾客的维护方面也十分用心，因为之前做饰品店的关系，饰品和化妆品存在着一定的相辅相成的关系，只要顾客有需求，她都会给顾客赠送一些饰品、丝巾、帽子等小东西。在会员方面，周镇平计划进步一做好会员维护工作，通过微信群巩固会员社群，并且要做好会员的回访，每个月设定会员回归日，给会员准备贴心的小礼品和会员增值服务，提供更好、更专业的售后环境。

写在最后：对于体验店的未来，周镇平还是十分有信心的，只要做好“品牌+服务”，市场就会发展很好，在周镇平的眼里，片仔癀化妆品就是她背后的大树。周镇平认为，产品品质是前提，做好服务才是实体店生存和发展的根本。

在体验店发展方面，她还计划进一步在当地的大型社区布局片仔癀化妆品体验店。现在很多消费者都不愿意上街，周镇平就打算把门店融入到她们的生活圈当中去。从片仔癀化妆品官方的角度来说，片仔癀化妆品体验店目前是品牌重点发力的项目之一，对于终端的投入也会不断加大，目前在全国范围内已经开设300多家，这一切都为像周镇平这样的三四线渠道门店提供了良好的发展契机。

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